Marketing directo por correo para concesionarios de automóviles: ¿funciona?

En la última década, el marketing y la publicidad en Internet han superado al marketing directo como la forma principal de publicidad para muchas empresas. Según eMarketer, el gasto en publicidad online ha crecido más del 13% por año desde 2003, de una industria de $ 7,3 mil millones en 2003 a una industria proyectada de $ 36,5 mil millones en 2011. Concesionarios y minoristas de automóviles , que tienden a depender de formas más tradicionales de marketing y publicidad, también han comenzado a orientar sus inversiones publicitarias hacia el mundo digital.

Pero, ¿son las estrategias de marketing en Internet realmente más efectivas que el marketing tradicional, como el correo directo, para los concesionarios de automóviles? Sin duda, las estrategias de marketing online como la publicidad PPC, el marketing en redes sociales y la optimización de motores de búsqueda (SEO) se están volviendo más populares, pero esto se debe a simples tendencias de popularidad o se debe a que la publicidad tradicional simplemente no funciona. ¿más? Después de todo, el hecho de que los consumidores pasen más tiempo en línea hoy en día no significa que no continúen recibiendo correo tradicional o viendo televisión.

Si bien no hay respuestas claras, las estadísticas recientes y las tasas de respuesta para el marketing por correo directo en el sector minorista automotriz arrojan algo de luz. Según la Asociación de Marketing Directo, en 2007, los minoristas de automóviles promediaron un ROI de $ 33,81 por cada dólar gastado en marketing directo, un margen saludable. Un estudio de 2010 realizado por DMA mostró que varios tipos de correo postal promediaron el costo general más bajo por cliente potencial: costos más bajos que los informados para la publicidad digital. Los catálogos de correo directo tuvieron el costo general más bajo por cliente potencial o pedido, a $ 47,61, seguidos de cerca por los encartes de correo directo a $ 47,69 y las postales enviadas a $ 75,32. El mismo estudio mostró que los sobres del tamaño de las cartas de correo directo tenían una tasa de respuesta del 1,38% cuando se enviaban a listas de clientes potenciales, un número que más del doble para las listas de correo directo.

Conclusión: aunque no es aconsejable depender únicamente de las estrategias de marketing directo, el marketing por correo directo sigue siendo una estrategia viable y económica para atraer nuevos negocios a los concesionarios y minoristas de automóviles. Por supuesto, hay muchas variables que intervienen en una campaña de marketing por correo directo que la hace más o menos efectiva.

A continuación, se ofrecen algunos consejos para los concesionarios y minoristas de automóviles que buscan aprovechar al máximo sus campañas de marketing por correo directo:

Haz la oferta más tentadora y urgente. Los estudios han demostrado que los consumidores responden más a las ofertas que contienen un cupón o una oferta por un tiempo limitado. Al reducir la ventana de suministro durante un período de tiempo específico y hacer que el trato sea más suculento, es más probable que los consumidores actúen, en lugar de posponer las cosas.

Agregue correo directo a correo directo. Las entregas por correo directo, combinadas con concursos de “llave de la suerte”, son una forma comprobada de atraer a más clientes a la ubicación del concesionario. Después de todo, ¿quién puede resistirse a la oportunidad de ganar un auto nuevo? Una vez en su ubicación, el personal comercial y de ventas de la tienda puede hacer el resto.

Facilite a los clientes la respuesta a la oferta. El correo directo debe dejar en claro QUÉ quieren que hagan los consumidores y cómo pueden hacerlo. Haga que los textos destacados sean atractivos y claros, incluidas instrucciones fáciles de seguir, como la URL de la página de destino de su sitio web, un número gratuito o ambos.

Utilice encartes de periódico. Los estudios demuestran que los encartes de correo directo ofrecen el segundo costo más bajo por cliente potencial y pueden ser una gran oportunidad para atraer nuevos clientes a su piso de exhibición. Intente ofrecer una oferta de “coincidencia de números” en los encartes que requieran que los consumidores visiten la ubicación de su concesionario para ver si sus números raspados son una combinación ganadora.

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